¶ Методы анализа данных
Методы анализа позволяют автоматически анализировать клиентов, товары и услуги с помощью ABC, XYZ и RFM-анализа, находить ключевые сегменты и отслеживать изменения во времени.
¶ Где находится
Для работы нужно перейти Меню → Документы → Маркетинг → Методы анализа
Журнал — это центральное место работы с анализами. Выглядит он следующим образом:
¶ Что есть в журнале
Журнал состоит из:
- панели инструментов (кнопки действий);
- бокового блока с быстрыми фильтрами и настройками;
- таблицы автоматических расчётов за прошлые периоды.
- При открытии журнала по умолчанию отображаются расчёты за текущий квартал.
¶ Настройки параметров по умолчанию
По кнопке «Настройки параметров по умолчанию» можно задать пороговые значения анализов, которые будут автоматически применяться ко всем новым анализам.
¶ Как работает редактирование
В обычном режиме ячейки отображаются с цветовой индикацией и интервалами.
- При клике ячейка становится активной (белый фон), и интервал заменяется на число для редактирования.
- Можно изменить два значения, третье рассчитывается автоматически.
Кнопка «Базовые параметры» позволяет восстановить стандартные значения порогов анализа.
Все изменения применяются только к новым анализам и не влияют на уже рассчитанные.
¶ Как это работает?
Нажмите Создать анализ, выберите:
- объект (клиенты, товары или услуги);
- период (например, текущий месяц или весь период);
- тип анализа (ABC/XYZ или RFM).
Нажмите Обновить — система автоматически выполнит расчёт.
После этого программа сформирует список клиентов и отобразит результаты анализа.
В нижней части окна, при нажатии на "сохранить автоматический расчет" : программа автоматически будет анализовать данные по клиента/услугам/товарам в выбранное время и за выбранный период.
Результаты будут отображаться в журнале.
В нижней части окна отображается Инфографика.
Для каждого метода анализа(ABC, XYZ, ABC / XYZ, RFM) своя вкладка.
Графики между ними имеют некоторые различия.
¶ Расшифровка методов Анализа
¶ ABC / XYZ-анализ
Анализ помогает оценить значимость и стабильность объектов — товаров, услуг или клиентов.
ABC-анализ показывает, какие позиции формируют основную часть оборота или прибыли, а какие оказывают минимальное влияние.
- A — ключевые позиции, приносящие большую часть выручки;
- B — средние, поддерживающие объём;
- C — наименее значимые или редкие.
XYZ-анализ оценивает стабильность спроса или активности, выделяя объекты с постоянными и колеблющимися результатами.
- X — стабильные, с предсказуемым спросом;
- Y — умеренно колеблющиеся, с выраженной сезонностью;
- Z — нестабильные, с нерегулярными продажами или активностью.
Можно использовать анализы по отдельности — для оценки либо значимости, либо стабильности,
или провести комплексный ABC/XYZ-анализ, чтобы увидеть взаимосвязь между вкладом и надёжностью объектов.
Как использовать:
- определить ключевые товары и услуги, формирующие основную выручку;
- сосредоточить внимание на категориях A/X, а позиции C/Z — оптимизировать или пересмотреть;
- планировать закупки, акции и приоритеты продаж с учётом стабильности спроса.
Таблица расшифровок категорий ABC/XYZ анализа
| Цвет | Ячейка | Товары | Услуги | Клиенты |
|---|---|---|---|---|
| 🟩 | AX | Основные товары, приносящие стабильную выручку. | Самые востребованные и надёжно выполняемые услуги. | Постоянные клиенты с регулярными заказами. |
| 🟩 | AY | Хорошие позиции с небольшими колебаниями спроса. | Популярные услуги, но с разными периодами загрузки. | Активные клиенты с временными спадами. |
| 🟨 | AZ | Ходовые товары, но спрос колеблется — стоит присмотреться. | Важные, но непредсказуемые услуги. | Ценные клиенты с непостоянной активностью. |
| 🟩 | BX | Стабильно продающиеся товары среднего уровня. | Услуги с устойчивым спросом, без перегрузки. | Клиенты с равномерной активностью. |
| 🟨 | BY | Средние товары, спрос варьируется. | Обычные услуги с умеренной стабильностью. | Клиенты с нерегулярными заказами. |
| 🟥 | BZ | Товары средней важности с частыми колебаниями продаж. | Услуги, где загрузка сильно скачет. | Клиенты с непостоянной активностью — важно удержать. |
| 🟨 | CX | Малозначимые, но стабильные товары. | Нишевые услуги с редким, но постоянным спросом. | Редкие клиенты, стабильно возвращающиеся. |
| 🟥 | CY | Товары с невысоким спросом и переменной динамикой. | Редко востребованные услуги с разной загрузкой. | Клиенты с редкими и непредсказуемыми заказами. |
| 🟥 | CZ | Неэффективные и нестабильные товары. | Почти не заказываемые услуги. | Потерянные клиенты без активности. |
¶ RFM - анализ
RFM-анализ помогает оценить поведение и ценность клиентов на основе трёх факторов:
давность последнего визита (Recency), частота заказов (Frequency) и сумма покупок (Monetary).
По этим параметрам клиенты распределяются по сегментам, что позволяет лучше понимать лояльность и стадии их «жизненного цикла».
Как использовать:
- находить самых активных и прибыльных клиентов;
- выявлять тех, кто перестал делать заказы, и вовремя возвращать их акциями;
- выстраивать персональные предложения и программы лояльности.
| Коды RFM | Название группы | Цвет | Описание + рекомендация |
|---|---|---|---|
| 333, 332, 331 | Активные и лояльные | 🟩 | Приносят основную выручку. Поддерживать персональными бонусами и качественным сервисом. |
| 323, 322, 321 | Активные с потенциалом | 🟩 | Активны, но обороты ещё можно увеличить. Стоит предложить апселлы или расширение ассортимента. |
| 313, 312, 311 | Новые / Возвратившиеся | 🟨 | Недавно активизировались и принесли первые заказы. Важно закрепить лояльность и поддержать вниманием. |
| 233, 232, 231 | Стабильные постоянные | 🟩 | Стабильный, надёжный источник дохода. Рекомендуется мягкое удержание и программы лояльности. |
| 223, 222, 221 | Периодические | 🟨 | Средний вклад, покупки нерегулярные. Потенциал роста через персональные предложения. |
| 213, 212, 211 | Редко активные | 🟨 | Малый вклад, активность падает. Рекомендуется мягкая реактивация. |
| 133, 132, 131 | Потерянные ценные | 🟥 | Ранее приносили значительную выручку, но утратили активность. Важно вернуть индивидуальной кампанией. |
| 123, 122, 121 | Редкие и уходящие | 🟥 | Единичные заказы, низкий вклад. Проверить причины потери интереса. |
| 113, 112, 111 | Неактивные | 🟥 | Давно без заказов и без выручки. Можно исключить из рассылок, периодически проверять на реактивацию |